如何让客户成为企业的战略资产？

       在今天，客户不仅仅指企业的终端客户，RWXCRM系统中的客户，指的是和企业发生各种往来

关系的所有客户，供应商、终端客户甚至竞争对手都是企业的客户。

客户对企业的重要性，显而易见。几个简单的问题，足以你对企业客户管理的重视程度。什么人掌握着

客户资料？现有客户数量是多少？客户分布在哪些行业？哪些类型的客户承担了企业80%的盈利？客户流

失的原因是什么？客户对那些产品感兴趣？客户对企业和产品的态度怎么样？应该怎样改进服务？应该

从哪些方面着手销售决策？
如果对这些都是很清楚，完全凭着感觉做事，那就危险了，不少公司就这样做着就消失了。

你也许会觉得奇怪，公司花费了大量精力，客户挖掘从未间断过，为什么企业客户还是那么少，企业发

展还是不尽人意？原因很简单，因为你不会管理客户！

应该怎样管理企业客户？建立以“客户”为中心的“全方位、透明化”的业务管控平台，形成企业的“

客户中央数据库”。科学的客户管理应该从五个维度入手。
集中管理企业客户资料（集中性）。
首先，明确客户分类和分类下的客户管理标准。按照行业、区域、性质等进行客户分类管理；其次，企

业客户的拥有者应该是企业本身，必须通过一套有效的管理方法，让分散在员工手中的客户资料都被录

入到公司的管理系统，集中管控所有的客户资料，员工离职带不走客户。
掌握客户的所有信息（完整性）。
包括客户成立时间、公司人数、年营业额、行业、组织架构、人员汇报管理、人脉关系等，企业各部门

与各个客户的业务往来过程，管理好售前、售中、售后，能挖掘到的资料都尽可能的录入到企业的管理

系统中。让管理者能够迅速了解客户详细信息，快速掌控到每项业务的处理进展。有问题能够及时交流

指示，形成一个协同作战的工作环境。
管理客户的所有往来关系（关联性）。
把客户的上下游、同行、朋友等所有往来关系都管理起来，深度挖掘客户。客户是一口井，让客户为企

业提供源源不断的客户资源。企业为客户服务，也要让客户产生更多的价值。
客户分析。
对企业所拥有的客户进行多角度分析，满足企业不同的决策需求。让你了解其企业客户分布、客户来源

等，以及重点市场、薄弱市场、市场趋势等企业管理者异常关心的问题。客户分析是寻找客户的指路明

灯，会让企业如虎添翼。
客户挖掘。在节假日、客户生日时，通过一系列手段提升客户满意度，增加让客户二次购买的几率；或

者通过邮件、短信等客户精准营销工具，把企业的产品信息精准的传递给目标客户。这中低成本、高产

出的客户挖掘方式，让企业比竞争对接抢先一步占领客户！
做好了以“客户”为中心的业务管理的五维度，就为企业建立了客户中央数据库，也就抓住了企业生存

的命脉！

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